「代寫網站」店鋪做定位,電商論文怎么寫

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  老師,是不是一個店鋪只能賣一個價位產品? 老師,要不要我店鋪專注在一個產品線上?老師,我店鋪是不是只能定位一個消費人群?經常會有人問我類似的問題,其實,如果從搜索規則上,大家大可不必考慮店鋪定位,很多賣家把定位等同于價格,認為一個店鋪售賣的商品,都應該在一個價位段,那是不是這樣呢?我曾經問過搜索小二這樣的問題,如果一個店鋪全店9.9包郵,然后他上了個999元的新品,那么這個新品會不會很難獲取流量了?答案是,從搜索上不會的。

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  我也曾經問搜索小二,賣家一直在說的店鋪標簽問題,這個需要賣家怎么做。小二反問我,什么是店鋪標簽,我們并不知道有這個東西。當然,雖然從搜索規則上,這并不會有影響,但是我相信如果9.9包郵的店,上了999元的新品,可能確實不會比上個9.9的新品好賣,原因是從市場行為來看:客戶群不同,老客戶不太可能買,店鋪流量無法串聯。


  也就是說,從搜索算法角度來看定位沒啥意義,我們要做定位,更多從市場行為角度來看,那先思考一個問題,店鋪做了定位,會有什么好處?先從消費者角度看定位,舉例賈先生,喜歡中國風的衣服,所以他需要花時間從各個店鋪里去淘,而如果某個店鋪定位是設計獨一無二的民族風男裝,就可以成為賈先生提供穿衣搭配方案,這里定位給用戶的價值是意見領袖,提供穿搭建議。


  再舉例王女士,想給自己家北歐風格裝修的房子買家具,但是他不知道買哪款,怎么搭配比較好,而如果某個店鋪不僅賣家具,還可以設計了幾套北歐家具方案,就可以幫和王女士一樣的客戶解決問題,這里的定位給用戶的價值是一步到位,提供整體解決方案。還比如,李小姐受夠了某寶的低價爆款,根本不想買9.9的手機殼,但卻又不想花冤枉錢,一個店一個店的試,而這時候如果某個店鋪全店售賣的手機殼,都是李小姐接受的價格和品質,那么這里定位給用戶的價值是節省時間。


  大家看,基本上我們是否有必要做店鋪定位,主要看你的定位是否能給用戶提供價值,然后,你的定位一旦給用戶提供價值,就會帶來的結果是“用戶忠誠度”,用戶忠誠度的短期效應是回購,長期效應就是品牌。再從賣家角度看定位,舉例a品牌或店鋪只賣涼茶,我們先說,其實你只賣涼茶,對于消費者并沒什么好處,唯一的好處,是讓用戶覺得你專業,還有就是相對更容易占領用戶心智:比如怕上火就喝王老吉。但是,小公司即使專注在一個產品上,因為沒有很強的傳播能力,也很難用單品類占領用戶心智。對于中小賣家,只賣涼茶這個定位,最大的價值是讓全公司專注在一個產品上,然后就能基于“一萬小時定律”做處更好的產品,然后讓自己店鋪更有優勢。也就是,定位從賣家角度,只賣一個商品,最大的價值是對公司的目標管理,專注在一個領域。綜上所述,我們在做店鋪定位,注意,我們說的是做店鋪定位,只考慮你的定位對于消費者和對自己有沒有價值,如果有,你的定位就有價值;如果沒有,那么你的定位反而對自己發展是種制約。


  舉例說明,如果一個店鋪只銷售涼茶,這樣定位的價值在哪里?從消費者角度上來看,這么做并不會幫用戶節省時間,因為用戶買涼茶并不難;從賣家角度來看,你只銷售涼茶,并不負責生產,所以也不會因為專注帶來優勢。所以這樣的店鋪定位,價值并不大。所以呢,我經常聽別人和我說,我打算開個女裝店,定位只賣衛衣,你覺得怎樣?大家看到這里,應該可以想明白,做定位的目的是為了提高回購率,而你只賣衛衣,反而因為產品線比較窄,顧客同類型的衣服不會買太多,降低了回購的可能,所以這并不是一個好的店鋪定位。而且,如果聽過我們之前講搜索規則中的“打散原則”,我們會知道,反而一個店鋪只銷售衛衣,有且只有兩個產品能拿到搜索大流量,這樣的店鋪只能做爆款,很快就到達流量瓶頸。再舉例說明,某個店鋪賣拖把,如果你作為購買拖把的客戶,你是覺得只賣一個價位,一個品牌的拖把的店鋪比較好;還是提供多個價位,多個品牌拖把的店鋪供你選擇,更好?


  可能有很多人會選擇第二種店鋪。我們說,基本上做定位最主要的目的是為了回購,比如奢侈品因為價格高,所以可以區分開人群,買的就會反復買。再說直白一點,在一些低回購的行業,因為回購期比較長,討好一個人群的價值就不大,所以就沒必要只做一個價位的產品,就比如,賣充電寶的店鋪就不必只賣一個價位的,可以差異開價位段,抓不同人群。而且,如果一個店鋪只做一個價位的商品,反而在現在的個性化搜索算法下,不利于展現,因為目前的搜索還是從產品的一口價來決定人群展示的,我建議低回購行業的賣家,在店鋪進行產品布局的時候,高,中,低三個價位的商品都做相應的布局,這反而會對流量成長更有利。


  當然,說到現在,我說的所有定位思考,都是基于店鋪定位,而非是品牌定位。我們并沒有否認一個品牌只做一個產品的方式,比如可以看到王老吉只做涼茶,香飄飄只做奶茶,江小白做白酒,也取得了很大的成功,但是,我們看到的是這些定位取得的成功都是不是依賴單店鋪的銷售,靠的是單品渠道的鋪貨和銷售。我們還原用戶購買涼茶的場景,用戶可能很少為了買涼茶單獨去買,多數是去超市買東西順便買了涼茶,所以呢,單個產品線的定位和銷售要想取得成功,需要的是你把產品嵌入別人的銷售生態中,也就是說,看別人買涼茶的時候還會買什么,然后讓更多賣這些關聯產品的店鋪上架我們的涼茶,而不是開個涼茶旗艦店。總結下,也就是店鋪定位要做生態,圍繞用戶需求,布局多產品,解決用戶問題,如果你是低回購的產品,產品價位段,人群可以多覆蓋,如果高回購,針對某個人群做精準,來提高回購率。品牌定位要做專注,單產品做到極致,主要做渠道運營,嵌入用戶生態。其實,在目前的某寶環境里,可能第二種思路,用單品做分銷更能夠實現大的銷售可能,甚至更容易成就一個品牌,這個我們下節課和大家分享。


  到最后,我們必須負責任的說,多數能成功的定位,都不是設計出來的,都是在銷售的過程中,找到自己。比如,就算你發現女性手機殼市場很好,男人去做女人的手機殼,也很難成功。瘦子去賣大碼女裝,也很少見到有做好的。

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